Die 3 großen Meilensteine eines Onlineshops

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In den letzten fünf Jahren haben mein Team und ich mit über 100 Onlineshops zusammengearbeitet. Diese befanden sich auf den unterschiedlichsten Umsatzlevels: Manche erzielten 10.000€, andere 50.000€ und wieder andere 300.000€ monatlichen Umsatz. Einige haben sogar über eine Million € Umsatz pro Monat erwirtschaftet.

Hier möchte ich Dir drei klare Wachstumsphasen vorstellen:

• von 0 auf 10.000€
• von 10.000 auf 100.000€
• von 100.000 auf eine Million € monatlichen Umsatz.

Zudem werde ich die Herausforderungen auf jeder einzelnen Ebene darstellen und Dir wertvolle Tipps geben, wie Du die nächste Phase erreichen kannst.

Du musst wissen, in welcher Phase Du Dich befindest und wo Deine aktuellen Schwachstellen liegen. 

Es beginnt natürlich mit der allerersten Phase, in der viele kleine Onlineshops feststecken und nicht wissen, was sie tun sollen. Das ist ein großes Problem in diesem Bereich. Doch der Sprung von 0 auf 10.000€ Umsatz ist kein Hexenwerk, es ist letztlich sehr einfach. Denn es geht nur um die Grundlagen, nicht um Skalierung oder fortgeschrittene Strategien.

Worauf Du Dich also konzentrieren musst, ist Klarheit. Was bedeutet das? Bei Klarheit sprechen wir beispielsweise über die Zielgruppe.

Wer ist die Zielgruppe für Dein Produkt oder Deine verschiedenen Produkte? Oft haben Onlineshops auf diesem Level keine klare Antwort darauf. Sie sagen: "Männer und Frauen zwischen 25 und 35." Das ist zu abstrakt. Ich möchte von Dir eine klare Zielgruppenbeschreibung hören. Ohne diese Basis kannst Du weder Werbeanzeigen schalten noch Marketing betreiben. Denn Marketing dreht sich immer auch um die Frage, wen wir erreichen wollen. Und wenn wir das nicht wissen, funktioniert es einfach nicht.

Auch beim zweiten Punkt, dem Verkauf, haben viele kleine Onlineshops keine Ahnung. Sie wissen nicht, wie man Menschen systematisch von den eigenen Produkten überzeugt. Was muss man sagen, was zeigen?

Natürlich können wir nicht einfach mit den Fingern schnipsen und erwarten, dass alle Menschen unsere Produkte kaufen wollen. Onlineshops auf diesem niedrigen Umsatzniveau müssen verstehen, wie der Verkauf grundsätzlich funktioniert. Es ist eine erlernbare Fähigkeit, ähnlich wie Fahrradfahren, Schwimmen oder Schreiben.

Zudem gibt es grundlegende Aspekte, die schon etwas strategischer sind, wie Shop-Optimierung, Marketing und Markenaufbau. Insbesondere bei der Shop-Optimierung sollte schon vieles stimmen. Dafür brauchst Du weder Programmierer noch Werbetexter. Du musst zunächst wissen, wie ein guter Onlineshop aussieht, was gute Texte und Produktbilder ausmacht, um hier keine Fehler zu machen.

Der nächste wichtige Bereich sind Werbeanzeigen. Viele kleine Onlineshops haben keine Ahnung, wie sie überhaupt an Kunden kommen können. Sie denken, ein paar Posts auf Instagram oder Facebook würden ausreichen, um Menschen zu erreichen.

Aber das tut es nicht. Social Media und organisches Marketing sind wichtig, aber nicht primär zum Verkauf von Produkten. Das ist ein großes Missverständnis, das viele haben.

Über Werbeanzeigen erreicht man heutzutage Massen an Menschen und überzeugt sie von den eigenen Produkten

Zusammengefasst: Die Basics müssen sitzen, damit Du stetig wachsen kannst. Das alleine ist schon ein klarer Plan, um von 0 auf 10.000€ Umsatz zu gelangen.

Onlineshops, die diese Phase bereits überstanden haben, müssen natürlich den nächsten Schritt machen. Und jetzt wirst Du wahrscheinlich überrascht sein, denn von 10.000 auf 100.000 Euro monatlichen Umsatz ändert sich erstmal nicht so viel. Hier entwickelt sich der Onlineshop vom bloßen Hobby oder Spaßgeschäft zu einem ernsthaften Unternehmen.

Du kannst Mitarbeiter einstellen und selbst gut davon leben – abhängig natürlich von Deinem Produkt und den Gewinnmargen, die an diesem Punkt definitiv stimmen sollten. Andernfalls hättest Du große Probleme, weiter zu skalieren. 

Überraschenderweise ist hier nicht viel mehr notwendig. Wenn Du einen monatlichen Umsatz von 10.000€ wirklich erreicht und dieses Fundament aufgebaut hast, musst Du eigentlich nur noch mehr davon machen. Großartige Änderungen sind nicht erforderlich.

Wir haben schon mit einigen Onlineshops zusammengearbeitet, die über 100.000€ Umsatz pro Monat erzielt haben. Dabei bemerkte ich, dass viele trotzdem noch zahlreiche Fehler in der Shop-Optimierung und im E-Mail-Marketing hatten. Generell waren ihr Marketing und ihre Texte nur halb ausgereift. Aber was sie hatten, war effektives Marketing. Sie hatten ihre optimale Verkaufsstrategie gefunden und wussten genau, was sie sagen und zeigen mussten, um Menschen in Massen von ihren Produkten zu überzeugen. Trotz diverser Fehler hatte dies wenig negativen Einfluss. 

Diese Shops wussten, was ihre optimale Marketingstrategie war, und haben einfach mehr Budget eingesetzt. Sie buchten mehr Influencer, steckten mehr Budget in Werbeanzeigen und nahmen Feinjustierungen in der Shop-Optimierung vor. Sie hatten gute kreative Prozesse für ihre Werbeanzeigen und hatten all diese Systeme schon am Platz. Alle Zahnräder passten zusammen, nichts rieb aneinander. Das funktionierte und sie konnten so relativ schnell auf über 100.000€ Umsatz pro Monat skalieren. 

Natürlich wollten auch diese Shops weiter wachsen, und das ist eine Hürde, die viele Onlineshops nicht meistern: den Sprung von 100.000 auf eine Million € monatlichen Umsatz.

Das ist heftig und schwierig, denn jetzt musst Du tatsächlich Dinge komplett anders machen. Vielleicht hast Du bemerkt, dass ich Aspekte wie Cashflow-Management und Logistik außer Acht gelassen habe. Wir sind keine Experten in diesem Bereich, wir fokussieren uns auf Shop-Optimierung, Marketing und Markenaufbau.

Wir haben von vielen Kunden gehört, dass sie Marketingmaßnahmen pausieren mussten, weil sie ständig ausverkauft waren. Logistik und Cashflow müssen mit dem Wachstum Schritt halten, und das ist nicht so einfach.

In dieser Wachstumsphase ist entscheidend, dass Du kalte Zielgruppen für Deine Produkte begeisterst. Dabei handelt es sich um Menschen, die Dein Produkt weder wollen noch kennen. Sie haben sich noch nie mit dem Thema beschäftigt. Nehmen wir als Beispiel Nahrungsergänzungsmittel. Eine Person, die noch nie Magnesium, Zink, Omega, Vitamin C, Vitamin D3, K2 oder ähnliche Produkte genommen hat, gibt es millionenfach in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Diese Person musst Du von Deinen Nahrungsergänzungsmitteln überzeugen.

Das wird natürlich deutlich schwieriger. In den vorherigen Phasen konntest Du Menschen überzeugen, die bereits an dem Thema interessiert sind. Sie nehmen regelmäßig Nahrungsergänzungsmittel und achten auf ihre Gesundheit. Jetzt gilt es, die große Masse zu erreichen, die sich bisher noch nicht damit beschäftigt hat.

Weitere Marketingmaßnahmen kommen ins Spiel. Multi-Channel-Marketing wird unglaublich wichtig. Du hast wahrscheinlich bereits Werbeanzeigen auf Facebook, Instagram, TikTok, YouTube und Google geschaltet. Falls Du bisher nur auf einem Kanal tätig warst, solltest Du jetzt alle Kanäle nutzen. Auch Online-PR und Offline-PR spielen eine immer größere Rolle.

Einige unserer Kunden sind bei Galileo, beim NDR oder in der Vogue aufgetreten. Diese Medienpräsenz muss jetzt mit Deinem Onlineshop und anderen Vertriebskanälen wie Amazon, Avocado Store oder Galaxy in der Schweiz zusammenwirken. Nur so kannst Du wachsen und die Millionen-Marke pro Monat knacken.

Genau, auf diesem Level ändert sich das Spiel deutlich. Die Zielgruppe wird komplexer und anspruchsvoller, und das Multi-Channel-Marketing erfordert ein umfassenderes Management. Die gute Nachricht ist, dass Du auf dieser Stufe bereits das Budget hast, um spezialisierte Mitarbeiter und Agenturen einzustellen. Diese können Dir in diesen komplexen Bereichen weiterhelfen.

Mein Team und ich sind hauptsächlich in den ersten beiden Bereichen aktiv, also bei Onlineshops, die sechsstellige Jahresumsätze und darüber hinaus erzielen. Aber wir haben auch schon mit Shops zusammengearbeitet, die in dieser höheren Umsatzklasse spielen, und konnten dadurch viele Erkenntnisse gewinnen.

Während wir in der Regel die Facebook- und Instagram-Werbeanzeigen für diese großen Onlineshops geschaltet haben, konnten wir dennoch einen umfassenden Blick hinter die Kulissen werfen und verstehen, wie sie in diesen Bereichen erfolgreich agieren.

Bei dem Sprung auf einen 7-stelligen Monatsumsatz geht es darum, eiskalte Zielgruppen für sich zu gewinnen.

Um kalte Zielgruppen von Deinen Produkten zu begeistern, ist es essentiell, dass Du eine Marketingstrategie entwickelst, die sowohl informativ als auch überzeugend ist. Im Beispiel der Nahrungsergänzungsmittel könntest Du so vorgehen:

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1. Bildung und Information: Starte eine Kampagne, die den Wert und die Vorteile der Einnahme von Nahrungsergänzungsmitteln erklärt. Die Kampagne sollte sich auf die gesundheitlichen Vorteile konzentrieren und wie diese Produkte das allgemeine Wohlgefühl steigern können.

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2. Sozialer Beweis: Zeige echte Kundenbewertungen und Testimonials von Menschen, die Deine Produkte benutzt haben und echte Ergebnisse gesehen haben. Erfahrungsberichte haben eine große Überzeugungskraft.

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3. Proben: Biete kostenlose Proben oder eine "kostenlose erste Flasche" (nur Versandkosten) an, damit die Menschen die Möglichkeit haben, das Produkt risikofrei zu testen.

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4. Influencer-Marketing: Arbeite mit Personen des öffentlichen Lebens und Experten im Gesundheitsbereich zusammen, die Deine Produkte authentisch empfehlen können.

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5. Kundenspezifische Landingpages: Erstelle spezielle Landingpages für Deine kalte Zielgruppe, auf denen Du gezielt die häufigsten Fragen und Einwände dieser Zielgruppe behandelst.

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6. Transparenz: Sei transparent in Bezug auf Inhaltsstoffe, Herstellungsprozess und wissenschaftliche Grundlagen Deiner Produkte.

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7. Spezielle Angebote: Nutze zeitlich begrenzte Angebote oder Mengenrabatte, um die Kaufentscheidung zu beschleunigen.

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8. Tracking und Anpassung: Überwache die Leistung der Kampagne ständig und nimm gezielte Anpassungen vor. Nutze ggf. externe Tracking-Tools!

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Das Ziel ist es, der kalten Zielgruppe den Wert Deiner Produkte so effektiv wie möglich zu vermitteln und sie durch den Prozess zu führen, bis sie zu zahlenden Kunden werden. Jede dieser Schritte sollte darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen und Einwände zu überwinden, sodass der Kunde letztlich die Entscheidung trifft, Dein Produkt zu kaufen.