Umsatzpotenziale im Onlineshop entdecken

In diesem Video möchte ich Dir drei wichtige Geschichten erzählen, die mein Team und ich in den letzten Jahren erlebt haben. Dabei haben wir Umsatzpotenziale bei unseren Kunden entdeckt und konnten dadurch neue, lukrative Umsätze generieren. Es ist sehr wahrscheinlich, dass auch Du ungenutztes Umsatzpotenzial in Deinem Onlineshop hast, das entdeckt werden möchte. Ich möchte Dir einige Impulse geben, wo Du einfach mal reinschauen solltest, um diese Umsätze freizuschalten.

eMail-Marketing ist heutzutage ein absolutes Muss und sollte von jedem Onlineshop betrieben werden. Jedoch hätte ich selbst nicht gedacht, dass wir so gute Ergebnisse erzielen würden.

Bei einem Onlineshop, mit dem wir lange zusammengearbeitet haben, fragte ich einmal nach deren eMail-Marketing. Ich wollte wissen, ob sie gängige Methoden anwenden, um eMail-Kontakte zu sammeln und diese aktiv anzusprechen, um ihnen weitere Produkte anzubieten. 

Der Geschäftsführer antwortete während des Meetings, dass sie bereits die üblichen Maßnahmen wie Pop-ups und Kontaktformulare nutzen würden. Er erzählte mir, dass sie mittlerweile etwa 50.000 Kontakte hätten und ungefähr einmal pro Quartal eine E-Mail versenden würden, beispielsweise zum Black Friday, zum Geburtstag, zum neuen Jahr oder zum Valentinstag. 

Ich sagte ihm, dass dies deutlich zu wenig sei, besonders wenn man bereits so viele Kontakte habe. Wir haben daraufhin Systeme und Prozesse aufgebaut, um die gesamte Liste oder zumindest einen großen Teil davon zweimal pro Woche zu bespielen. Man könnte nun denken, dass die Leute doch niemals so viel Spam erhalten wollen, aber wir haben natürlich niemals Spam verschickt.

All diese eMails enthielten nicht nur Angebote, sondern auch interessante Inhalte, die wir zum Beispiel von Facebook und Instagram recycelt haben.

Das Ergebnis ist hier sehr deutlich sichtbar: Mit jeder einzelnen eMail generierten wir Umsätze von 1.500 €, fast 2.000 €, und sogar fast 3.000 €. 

Hier hatten wir ein konkretes Angebot, das uns einen Umsatz von über 6.000 € einbrachte, und auch mit einem anderen Angebot erzielten wir einen Umsatz von 4.000 €. Unser Kunde hätte wahrscheinlich all diese Umsätze nicht erwirtschaftet, wenn wir diese eMails nicht versendet hätten.

Sicherlich kaufen hin und wieder Kunden von selbst bei Dir ein, besonders wenn Du großartige Produkte hast und sie bereits überzeugt hast. Aber der Großteil Deiner Kunden, ein bedeutender Teil deiner Kundschaft, muss weiterhin angesprochen werden und in Kontakt bleiben, damit sie erneut bei Dir kaufen möchten.

eMail-Marketing ist hier ein wunderbarer Kanal. Wir setzen das mit allen unseren Kunden erfolgreich ein. Es gibt im Grunde nur drei Strategien, auf die man achten sollte: Wie sammelt man eMail-Kontakte in großer Anzahl, um solche Zahlen zu erreichen?

Teilweise ist dies von alleine passiert, im Laufe von 1 bis 2 Jahren. Es hat sich jedoch niemand wirklich darum bemüht, diese Kontakte aktiv einzusammeln. Daher ist es wichtig, diese Kontakte regelmäßig mit einer klaren Strategie anzusprechen. Zudem sollte darauf geachtet werden, dass die E-Mails interessant gestaltet sind und die Leute dazu motivieren, sie zu öffnen. Wenn diese Aspekte berücksichtigt werden, funktioniert eMail-Marketing sehr gut.

Seit diesem Vorfall haben wir in unserer Zusammenarbeit mit Kunden standardmäßig diese Vorgehensweise implementiert. Wir melden uns zu deren eMail-Newslettern an, fragen nach der Anzahl der Kontakte und was sie alles verschicken. Diese Umsätze erhält man natürlich mit vielen Kontakten, aber wir haben auch viele kleinere Onlineshops, die mit nur ein paar hundert E-Mail-Kontakten bereits Umsätze von 1.500 € pro eMail generieren. Daher ist es wichtig, bereits am Anfang damit zu starten und nicht zu warten, bis man so viele Kontakte hat.

Gehen wir einen Schritt weiter, denn ich habe hier einen interessanten Fall für Dich.

In Deinem Onlineshop, insbesondere wenn Du viele verschiedene Produkte anbietest, gibt es mit Sicherheit auch versteckte Bestseller-Produkte, die sich hervorragend verkaufen, aber bisher noch nicht so stark in den Vordergrund gestellt wurden.

Vielleicht hast Du sie noch nicht intensiv beworben oder dachtest anfangs, dass es sich um ein Nischenprodukt handelt, das sich noch nicht richtig lohnt zu bewerben.

Genau diesen Fall hatten wir mit dem "Family Set" bei Kushel. Es handelt sich um ein riesiges Paket mit zehn verschiedenen Handtüchern zu einem Preis von 250 €. Das ist nichts, was jemand spontan und einfach mal so kauft. Das Produkt richtet sich speziell an Familien, die nachhaltig leben und sich nachhaltig weiterentwickeln möchten. Das Produkt an sich ist aufgrund seiner klimapositiven und ressourcenschonenden Eigenschaften bereits attraktiv. Doch zusätzlich richtet es sich an Familien, die auch über ein gewisses Budget verfügen. In dieser Nische haben wir einen Bestseller in ihrem Shop entdeckt. Das haben wir nur herausgefunden, weil wir auf die Idee gekommen sind, das Produkt zu bewerben und kontinuierlich Werbeanzeigen dafür zu schalten.

Es muss nicht viele Käufer geben, insbesondere bei einem höherpreisigen Produkt wie diesem. Es ist ein schöner Nebeneffekt, dass Du nicht viele Einheiten oder Bündel verkaufen musst, um einen guten Umsatz zu erzielen.

Übrigens habe ich neulich in einem Livestream unserer Facebook-Gruppe erwähnt, dass es besser ist, etwas höherpreisig zu verkaufen, anstatt den Preis zu niedrig anzusetzen. Dadurch musst Du weniger verkaufen und hast weniger Aufwand mit Transaktionen. Außerdem neigen Kunden, die in dieser Preisklasse einkaufen, dazu, nicht über jede Kleinigkeit zu diskutieren. Daher ist es unglaublich wichtig, nicht nur Deine Bestseller in den Vordergrund zu stellen und zu verkaufen, sondern auch regelmäßig weitere Produkte zu testen.

Du könntest Werbeanzeigen schalten oder sie an Influencer*innen weitergeben, um zu sehen, ob sich möglicherweise ein versteckter Bestseller verbirgt, der Dir zusätzliche gute Umsätze bringt.

Vielleicht bewirbst Du auch ein Produkt, das Du bereits gut findest und das sich tendenziell ganz gut verkauft, aber ein versteckter Bestseller würde sich noch besser verkaufen.

Daher sprechen wir hier nicht nur von Umsatzoptimierung, sondern auch von Gewinnoptimierung, da wir damit mehr Gewinn erzielen, anstatt mittelmäßige Produkte zu verkaufen oder Produkte, die sich nur mittelmäßig verkaufen.

Und nun kommen wir zum letzten Punkt: Wer nicht wirbt, der stirbt. Das sollte eigentlich ganz logisch sein. Wir müssen aktiv werden, sichtbar werden und uns mit unseren Produkten zeigen.

Hier haben wir einen ganz besonderen Fall, bei dem der Umsatz innerhalb eines Monats um 440% gesteigert wurde. Wir hatten deutlich mehr Besucher, über 300% mehr Besucher.

Der durchschnittliche Bestellwert ist jedoch auch sehr hoch. Dieses Beispiel stammt nicht von Kushel, obwohl man das aufgrund des hohen Bestellwerts denken könnte. Nein, das war ein ganz anderer Onlineshop. 

Es ging darum, dass der Shop zuvor auf allen Kanälen ein wenig Werbung gemacht hat, ein bisschen auf Facebook, ein bisschen auf Instagram, ein bisschen auf TikTok. Aber das hat einfach nicht richtig funktioniert. Dann haben wir uns einen Kanal herausgepickt, nämlich Facebook und Instagram Ads, und haben uns darauf konzentriert. 80% der Zeit, 80% der Energie und 80% des Budgets wurden jetzt hier investiert, und zwar auf eine ganz bestimmte, klare Zielgruppe mit vielleicht zwei Produkten. Und das hat wunderbar funktioniert. Natürlich haben wir hier noch einige Dinge zu tun. Dieser Kunde ist noch nicht ganz auf dem neuesten Stand, was die Shop-Optimierung betrifft, die wir bei all unseren Kunden umsetzen. Aber aufgrund des durchschnittlichen Bestellwerts und der guten Werbestrategie, auf die wir uns jetzt klar fokussieren können, ist das Ganze dennoch sehr gut gewachsen und profitabel.

Es ist einfach wichtig, sich zu fokussieren und niemals aufzuhören. Kunden müssen Dich immer und überall sehen. Dieser Onlineshop hat ein bisschen von allem gemacht und hatte dadurch keinen klaren Fokus.

Hier noch ein kleiner Fun Fact für Dich: Von all den potenziellen Kunden, die Du hier in Deutschland haben kannst, sind nur etwa 3 bis 5 Prozent sofort bereit, bei Dir zu kaufen, wenn sie eine Werbeanzeige von Dir sehen und Deinen Onlineshop besuchen. Aber was ist mit den anderen 97, 96, 95 Prozent? All diese Leute sind noch nicht bereit, bei Dir zu kaufen.

Mit einer verbesserten Werbestrategie und klarem Fokus können wir jedoch diese Leute mehrfach ansprechen. Dadurch erzielen wir tatsächlich solche Ergebnisse. Und ohne Werbeanzeigen, ohne Werbekampagnen ist es einfach unmöglich. 

Deine Aufgabe ist es jetzt, Deinen Onlineshop einmal anzuschauen und zu überlegen, wo Du noch Umsatzpotenzial hast, das Du vielleicht noch nicht richtig ausschöpfst, oder wo Du Potenzial verschenkst, weil Du Deinen Fokus auf zu viele Dinge streust und nicht das Beste aus einer Sache heraus holst.